コラム - 2008年の記事一覧 | Nexal
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2008年 の記事

営業部におけるWeb活用と理解できない役員層

某会社においてWeb担当部門が悩んでいた。
「なぜうちの役員連中は、Webの重要性が理解できないだろうか」と。。
特に顧客と顔の繋がりで営業をしている、いわゆる「癒着型営業スタイル」が多い会社や、グループ企業内で案件を回している、「天下り型営業スタイル」企業、足で稼ぎ、「ドアノック型の営業スタイル」が多い企業などは、Webの重要性がなかなか
理解できない。
日本人は顔と顔を突合せて商談することが当たり前、待ってるだけでは顧客は来るわけがない!
という大手企業の部長クラスから、このような意見を多く聞く。 それはごもっともです。(ただ、今の世の中で情報を予めオープンにしておかないと、誰も買いません・・・・御社の商品)
見えていない部分で、業者の一次選定がWebサイトの情報だけで行われている事実を知らない役員の方が多い。

また、Webが理解できないというのは企業内の文化がすぐに変化することはできないことと一緒で、上記のように、長年定着した「営業スタイル」が存在するからだ。
以前の営業スタイル(20~30年前)は何回も客先に足を運び、名刺を置いて行き顔を覚えてもらう、名刺が10枚くらい積まれると、やっと担当者から認めてもらえ、その企業の会社パンフレットが貰える、、、という恐ろしく地道な営業スタイルだった。(新規に開拓するまでの期間が年単位)

逆に、Webサイトを作っただけで即・売上に直結することは稀である。(製品名を名指しで問合せがある場合など「棚ぼた餅案件」くらいだろう)
売上が倍増しました!という話や本があるが、せいぜい100社に1社の成功の割合だと思っている。

結局Webサイトを作ったとしても、それはパンフレットの情報を単にWebサイトに掲載しただけが多く、失敗ケースに繋がる。見て欲しい人を集める努力や誘導させるような改善を行っていないことが大きな要因になる。
サイトのPDCAサイクルを半年以上回してみて、成果はそこでやっと出る。
Webサイトも地道な運用が必要になるが、分かっていない企業では単にサイトを作って問合せや仕事依頼が増えると勘違いしてしまう。

「癒着営業スタイル」 「天下り営業スタイル」 「ドアノック型営業スタイル」今後も無くなることはないと思うが、現在情報社会といわれる中でネットを活用しない手はない。webサイトが、営業のリード元してかなり貢献度の高いツールになってきていることは確かだ。
・社名や製品名を知らない客層に、いかにリーチさせるのか
・見て欲しい対象の顧客に、いかにリーチさせるのか
・問合せはしない顧客に、Web上でアクションを起こしてもらい次の再来訪にどう繋げるのか
・そもそも何を探そうとサイトに来訪したのか。

リーチしたいターゲット層に訴求するコンテンツはどうあるべきか、どのような情報コンテンツを用意しておかないといけないのか、、、企業サイトと言えども考えることは山ほどあります。
来年はもっと不景気になるでしょう。少しでも「購買意欲のある企業」に対して皆さんのWebサイトが活かされることを祈ります。

※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
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クロスメディアの効果測定の実態

大手広告代理店さんでも、未だクロスメディアの実態を数字で追ってクライアントに報告している
企業はほとんど無い。
・テーマとしてあまり議題に乗らないのではないか?
・クライアントから要望されていないと言っても、自分達の貢献度を数字で測らなくて今後どうやって、優位性を出していくのか?
正確な数字を測るには、それだけコストも掛かるが結果の数字を重要視しない限り生き残りは難しい。

広告を出してしまうだけで終わりでは、ユーザ側の方が利口になり自分達の首を絞めるだけではないのか?
客から与えられた予算は、各メディア毎に配分されコンセプトなどは統一性があっても、その後の効果など全く気にしていないのでは?と思ってしまう。

個人的に言いたいことを並べてみたが、景気が上向きにならない限り企業の広告予算は粛清・縮小の一途を辿るのは目に見えている。
広告予算に対しての効果を気にする経営者が増えてきている今、今後この業界はもっとシビアに数字で評価される時代が来ると考える。

今後はブランド訴求効果より、即効性のある購買効果に繋がるメディアや手法が主体になっていくと思う。
また、原因と結果だけでなく、そのクロスメディアの効果プロセスを今後把握しようという流れになるだろう。


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TVメディアからデジタルサイネージ(OOH)へ

先週金曜日、元某企業出身のOB・OGが集まる異業種交流会があった。皆、様々な業界に分散しているので話がとても面白い。その中で、広告代理店企業にいる人と話をしていたら興味深い話があったので記載したいと思う。

最近、TVコマーシャルは下火になっていることは皆さんも周知の事実。

逆にネット系はマーケットが増えているという調査結果は見たことがあると思うが、ネット系の広告は現在価格競争に入っており、代理店企業は利ざやを稼げずに苦しんでいる所もある。

ユーザ側は、今までTVコマーシャルというメディア以外に、OOH(野外広告)がデジタル化されたことによって、他のメディアでもターゲットユーザに訴求できるという認識が広まり、現在各メディアをテスト的に利用し模索している最中。。。とのこと。

例えば、今まで野外広告としてのポスターも、デジタルサイネージ化されテレビコマーシャルと同じような映像が、野外でも出せるようになってきた。ボードと違うのは表示したい時間帯を選ぶことができ、また時間が区切られているため単価も安くなる。

テレビコマーシャルのように、一度に大量に流すのではなくターゲットとする客層が集まるリアルの場所(野外)に映像を流すことによってTVより訴求効果があるのではないか?とユーザ側(広告主)が気付き始めた、というわけだ。(例:電車の中にも、最近はディスプレイが全車両についている)

また今後デジタルサイネージのリアルの世界でも、ターゲット別のレコメンドが可能になる。今までネットの世界では、行動レコメンドや行動ターゲティングという言葉で総称されるようにアクセスしてきた履歴や、購買行動によって推奨商品を画面に表示してきた。

それが、電車の改札を出た瞬間に、その人独自の推奨広告を出すことが可能になると言われている。例えば私が電車から降り改札を通ると、目の前のデジタルサイネージに「そろそろ美容室へ行きませんか?」とか
「このような新しい店ができました。」
などといった広告を出す時代が来るのかもしれない。

今までネットだけの世界が、リアルの世界も同様のことが可能となると思うと楽しみに思える。

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Webコンサルタントは、Webの「井の中の蛙」で終わるな

Webの制作やコンテンツ制作ならまだしも、Webコンサルを生業としている職種の人は「井の中の蛙」で終わるなと言いたい。「枝葉」をいくら見ても、木の「幹」の課題は見えない。もしかしたら、他の木が育ってるかもしれない。

Webは企業側から見れば、チャネルの一つでしかないと考える。最終的にWeb戦略やコンセプトを考える際には、その企業の事業を理解しないと本来まとまらないはず。

私も今まで様々な業種のWeb戦略コンサルを実施しているが、初めて対応する業種の場合は、心を空にして、その企業のビジネスモデルやスキームを理解しないと戦略案は作ることができない。企業理解で、コンサルの半分は終わったと言ってもいい。

先日、某企業から相談を受けて訪問してきた。
ある有名な企業でWebコンサルを実施してもらったが、結局ヒアリングのみで何にも決まらず、3ヶ月が経過したとのこと。アクセス解析データを引っ掻き回すだけでは答えは導けない。そんな所に課題があるくらいなら、とっくに改善されているはず。

事業理解とは、経営コンサルに近いと考える。今後の事業ビジョンや事業計画、その企業を取り巻く市場環境などを理解した上で、今後Webをどう位置づけていくかが、Webのコア・コンピタンスとなる。

SEOやSEM、LPOまたは一つの広告を売る立場の人が、最近「Webコンサルタント」です、と名乗るケースが増えている。SEOやLPOに関してはプロかもしれないが、今まで企業の経営コンサルができる程のWebコンサルタントにお会いしたことが無い。(会ったことがあるのは、大手コンサルファームの人くらい)

ネットを利用した事業の損益計算までしっかりと計画立てられる人が、本当のWeb戦略コンサルだと思う今日この頃でした。

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月間PV数、億を超えるサイト分析

4・5年前まで、月間PV数が億を超えるサイトは限られていたが、最近は業種によっては増えてきている。
データが多ければ多い程、弊社も俄然、コンサルとしてやる気が出てくる。


・どのような会員属性の人が、どのような商品を多く買っていくか
・間接効果も含めて、どの広告が効果が一番高く、どのような属性の人にマッチしているか
・この商品カテゴリと相関関係がある商品は何か
・会員になっていない人の行動に特性はあるのか
・サイトへのアクセス間隔は、会員属性によって変化はあるのか

などなど、見たいポイントは多々出てくる。

コンビニのPOSシステムのように、「ビールとおむつ」の結論や発見に至るまでのプロセスを、サイト内の属性別の行動解析で実施していると、作業自体は大変だが考えるプロセスは楽しい。
前提には仮説作りが重要になる。またデータから仮説を読み取る力も必要となる。

ただBIやDWHでデータを回せば答えが出ると思えば、そうではない。
逆に、スパイラルに陥り結論が導けなくなる可能性もある。

データマイニングの世界も同じだが、先に分析設計をしておかないと、何も読み取れないただのデータになってしまう。

マーケティングとして「使えるデータ」をどう仮説出し、論理的に読み取っていくのか、左脳を使うことが楽しいと思える人は、是非一緒に働きましょう。


※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「(株)Nexal提供」と必ず記載ください。
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グループ企業サイトを統一した評価指標で・・・

現在、相談毎が来ている話が標題の件だ。

今まで単一サイトを、事業目的から見た場合の「WebサイトKPI設定コンサル」は多く実施してきたが、グループ全体で見た場合の評価指標を設定しようという企業は、まだ無かった。

サイトが乱立する中で、予算配分も拡散しているためサイトの統一化、評価の統一化の動きの流れがあると考えている。

また別件でコンサル中なのがコンテンツサイトが多量にあり、顧客視点で見た場合に「使い勝手」が悪い点を、課題点として洗い出し認証システムの制限がある中でどこまで実現可能か、という内容。

恐らく全ての動線を洗い出すと、無限にあることからシナリオを予め用意して評価していかないといけない。

サービスとしてコンテンツが今後も増えていくような業態の場合は、ユーザ視点での使い勝手の話、グループ全体での評価指標設定の統一、という話はまだ増えていくのかもしれない。


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RTmetricsのAMライセンスで何をするか。in博多から

現在、某企業へRTmetricsのAMライセンスを使って会員属性分析を
どう解析すべきかコンサル提案をしている。
AMライセンスとは、標準のRTmetricsでの
解析ではなく詳細データを全て溜めておく「セッションDB」のようなものになり、紐付けられる
会員属性マスタデータ、広告管理マスタデータ、商品カテゴリマスタデータなどと
クロスで後から集計ができる。(実際には別にプログラムを作らないといけないが)

いきなり、自動出力レポートの開発に入るより、属性別にどのような分析を、どのような視点で
行っていくのか先に設計、要件を固めないとメーカーやSier側も開発はできない。
これは導入企業側で検討しておかないといけない。

よって、企業側に立ってコンサル提案をしているというわけだ。
実際現在別の企業で、対応している。最近は、全来訪者をまとめて解析するのではなく、
属性や他のマスタデータと紐付けて「機会損失点」を導くような解析が、進んでいる企業から
依頼が多くなっている。

また、メディアとして広告主にデータを提供しているような企業では、他社との差別化も
図ることができる。

紐付けるマスタデータが多ければ多い程、先に仮説を立てて設計をしておかないと、
意味の無いデータばかりが揃い、基本解析をしている時と同じように、
「結局、どうすればいいの?」という課題だけが残ってしまう。

どうコンサルとして入るかは、現在検討中だがヒアリングを重ねて詰めていきたいと思う。

⇒AMをどのように活用すべきか、御社のビジネス視点からご相談にのります。
また他社でのAM利用の実績もございます。気軽にお問合せください。内容はこちら。

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会員登録フローユーザビリティ

現在、某サイトのユーザビリティをチェックしている。

このサイトは会員IDが何種類もあり、動線も何十パターンもあり、あらかじめ来訪者の属性とシナリオを作成してユーザビリティチェックをしていかないと分析自体が発散してしまう。
また、システム的な制限もあるので、「あるべき姿」と「実現可能な範囲」は異なる可能性が高い。
表面的には会員登録~課金までのフローが同じでも、決済などの裏のシステムが異なると一本化するためには、かなりのシステム再構築費が必要となり大規模な改修となってしまう。
ユーザ視点で使い勝手のよい「あるべき姿」に近づけるためにはどうすべきか、今回のコンサルは、今までとは違い若干システム現状も把握しないと最終コンサル目的は達成できないため、慎重に分析しないとと考えている。
コンサルに批判的な企業は、コンサル会社は「あるべき姿」を提示しっぱなしで、最終的にどうしたらいいのかまで、提示してくれない、と嘆く声も良く聞くが、弊社に相談に来る案件は、だいたいどうしたらいいのかを最終目的とした
コンサルが多い。

分析するだけ、ログ解析するだけでは、何も解決できないことと同じと考える。

※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「(株)Nexal提供」と必ず記載ください。

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新人のマネジメント・教育

先日、某社の社長と様々な情報交換をさせてもらったが、最近の入社試験や採用の件、新人のありえない行動など、話が盛り上がった。
弊社は新人は採用していないが、様々なコンサル先で新人の話を耳にする。

新人のありえない&考えられない行動として
・退職届けをメールで送ってくる
・退職連絡について母親が電話してくる
・職場に母親を連れてきて、上司を監視する
・責任ある仕事はまだ任せていないにも関わらず体調不良を会社のせいにするなどなど。。。トホホ状態である。

またTV番組の「カンブリア宮殿」で放映されていたが、ベンチャー企業で退職者を減らすために様々な工夫や施策を取り入れている企業が多くあることが分かる。

ベンチャーに限らず、大手企業でも新人の1年以内の退職率は現在30%前後。
社会人になって人生初めての「壁」にぶち当たり、どう対応するか・・・最近の新人は「壁」があるとすぐに逃げてしまう傾向があるそうだ。結局逃げても同じなのに。。。



****以下、私の意見としてまとめる****
「石の上にも3年」という言葉があるが、新卒で初めて入社した企業で、まず3年経験しないと結局どこの企業に転職しても1からやり直しであると考える。

1年目は、言われたことをまずこなす。仕事の目的意識はしっかり持っていること。
⇒一つずつの点としての業務を理解する。その点としての仕事は何の目的のためか意識すること。
2年目は、組織と組織の流れを理解する。
⇒点と点が繋がり、線やフローとして会社の中が理解できるようになる。
3年目は、事業または事業部としての目標や目的がやっと理解できるようになる。
⇒線と線で面として見えてくる。

気をつけるのは4年目。下に部下がついて、「天狗」状態になる時期。
特に新人に罵声を浴びせるのも、この4年目。部下の失敗が許せなくなる。
⇒この4年目の社員の上司に当たる人は、上手にマネジメントすること。

また、面が立体として見えてくるのは4年目。

5年目になってくると、会社全体の事業目標やビジョン、方向性が見え自社内全体が見渡せるようになる。どの部署が何を担っているのか、どこの部署がどのようなサービスを行っているのか、人間関係までよく見えるのは5年目。

可能であれば5年は最低同じ会社で経験して欲しい。大手企業から中小企業やベンチャーに転職することは「水の流れ」と一緒で意外と簡単だが、その反対は、余程実力がない限り難しい。

大学を出てベンチャーに飛び込み「宝くじ」を当てる確率より、まずは大手に就職し、
・金の流れ
・人の流れ
・サービスや商品の流れ
をしっかり学び、着実に実力を上げても遅くはないと思う。
今は、いつでも独立できる時代ですから20代でどのような経験を積めたかが、結果的に自分のキャリアパスとして成果に繋がると考える。
********

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CMSツールHeartCoreを入れる前に

現在、某大手企業にてHeartCoreを使ってのリニューアルプロジェクトに
参加している。導入の経緯は、こちらの8月18日のブログを読んで下さい。

今もプロジェクト進行中だが、CMSの導入にあたって先に検討すべき内容を
今後、導入される企業様に向けて報告します。
注:製品の良し悪しの問題ではなく、検討する側の注意事項です。

1.HeartCoreの標準機能で実現可能な範囲を把握しておくこと。
⇒特にDBフィールド。商材の管理項目が多いとDBを追加で作ることになる。

2.自社サイト運営の中で、どこまでを自動化し、どの範囲を手組みて運用するのか
あらかじめ整理しておくこと。
⇒自社用に作りこむと、HeartCore標準では実現可能ではない内容も含まれるため
個別カスタマイズで対応することとなる。

3.運用にあたって、どの部署の誰が承認するのか、そのフローを明確にしておくこと。
⇒リニューアル自体は制作会社自体が担当するが、その後の運用フローも先に検討しておくこと。

4.各事業部チェックについては、あらかじめ担当者を決めておき社内での意見調整はしておくこと

実際に、プロジェクトを進める上で製品検討時には見えていなかった問題が上記になります。
ツールを選択する前に、
・リニューアルする際のコンセプト設計
・新サイトのワイヤーフレーム
・デザイン
・運用ルール
を決めた上でツールの選択に入るように。。。
以前のブログにも記載したが、ツールは万能ではない。
標準+スクラッチで構築しないと、どんなツールでも自社用にはカスタマイズできず、ツールの機能
に自社運用を合わせることになる。

予算が湯水のようにあれば別ですが・・・以上、忠告でした。

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