コラム - 『マーケティングのKPI 「売れる仕組み」の新評価軸』を上梓しました | Nexal
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『マーケティングのKPI 「売れる仕組み」の新評価軸』を上梓しました

 このたび、日経BP社より『マーケティングのKPI 「売れる仕組み」の新評価軸』を上梓いたしました。
 現在、マーケティング関連の書籍は多く出版されていますが、リードをベースにした評価軸や、全体マネジメントの視点から体系的にKPIを整理した参考書がなかったため、今まで培ったノウハウを1冊にまとめました。

※2016年6月22日発売

※発売は2016年6月22日

第1章 従来のマーケティング活動
第2章 最小単位のリードとは
第3章 評価するための各視点
第4章 デジタル接点を可視化する
第5章 評価指標
第6章 リードマネジメント定義
第7章 アカウントベースのマーケティング
第8章 解析データと個別指標
第9章 ケーススタディとマーケティングKPI
第10章 これからのマーケティング組織の在り方
※約200ページ

 今まで、さまざまな業種の企業さまと新しい「売れる仕組み」の取り組みや、テストパイロット(検証)に数多く関わらせていただきました。2009年の拙著『~Web来訪者を顧客に育てる~リードナーチャリング(出版:日経BPコンサルティング)』をきっかけに、プロジェクトを本格的に開始した企業も多いと伺っています。※商流や機密保持の関係上、弊社Webの実績欄に公開できないプロジェクトが多く存在します。

 実は2009年当時、日本語化されている本格的なマーケティング・オートメーション・ツールやCRMリード・マネジメント・ツール、データ・マネジメント・プラットフォームなどはありませんでした。よって、ツールを組み合わせたり、スクラッチで新たに構築したり、手作業で運用するなど試行錯誤しながら進める企業がほとんどでした。

 しかし今思えば、当時はツール先行でなかったために、逆に腰を据えて戦略策定やその検証に取り組めたと考えます。早くから取り組んでいる企業は、徐々に成果が出始めているかと思います。
今では大小さまざまなツールが世の中にリリースされ、道具自体に過度の期待をしてしまう「ツール先行企業」が増えているようです。ユーザー会や事例発表で公開されている「成功している事例」または「成功しているように思われる企業」の背景には、数年に渡る見えざる苦労や努力があります。

 競合が取り組んでいるなら自社もそろそろ・・・と、シナリオテンプレートを使ってすぐに成果が出るようなものではありません。特にナーチャリングプロセスは息の長い活動になり、上層部の理解とそれなりの組織体制が必要となります。新しい仕組みを作るには、組織を変える、社内意識を変えるくらいの改革がないと根付かないかと思います。

 プロジェクトが失敗に終わった---という企業も中にはいるでしょう。考えてみれば、それも成功への一歩です。最終的に自社における課題を再認識し、どのような方向性が自社にあっているのか、どのように進めるべきか再度自社を見つめなおす機会になるかと思います。

 数多くのプロジェクトを通して想うことは、BtoB企業や耐久消費財などのマーケティングに「これを実行すれば成功する」という王道パターンやロールモデルは存在しないということです。

ただ、社内でどのようにプロジェクトを進めるか、「フレームワークや評価指標」の考え方など、どの業種の方でも参考になる部分は存在します。プロジェクトを成功に導くために(同じ轍を踏まないために)、ハウツーの一部は、メディアなどで開催する公開講座やリードナーチャリング勉強会(コミュニティ)、このコラムなどでも共有しておりますが、1冊の本として今までの知見を書き下ろしました。

・そもそもリードとは何か、
・リードマネジメントで気を付ける点は何か、
・ステージ区分やプロスペクト区分をどう考えればよいのか、
・ナーチャリングを進める上で可視化するための軸はどのように設計すべきか、
・アカウントベースのマーケティングとは何なのか、
・KPI設計において、どこをゴールにすべきか、
・他社はどのようにプロジェクトを進めたのか、

などの疑問は、本の中に記載しました。これからデジタルマーケティングに取り組みたい方や、全社のマーケティングプラットフォームの在り方を模索している企業さまに参考になるかと思います。

書籍を世に出すことによって、各社のマーケティングに一筋の光明が差すことを祈りつつ、
ここに『マーケティングのKPI「売れる仕組み」の新評価軸』を上梓したことをご報告いたします。




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