コラム - 上島千鶴の記事一覧 | Nexal
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上島千鶴 の記事

『マーケティングのKPI 「売れる仕組み」の新評価軸』を上梓しました

 このたび、日経BP社より『マーケティングのKPI 「売れる仕組み」の新評価軸』を上梓いたしました。
 現在、マーケティング関連の書籍は多く出版されていますが、リードをベースにした評価軸や、全体マネジメントの視点から体系的にKPIを整理した参考書がなかったため、今まで培ったノウハウを1冊にまとめました。

※2016年6月22日発売

※発売は2016年6月22日

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BtoBマーケティングへの取組み7箇条

今日は、今年の大手各社の取組み状況から、デジタルマーケティングについて伝えたいことを7箇条にまとめます。

1.他社の取組みを真似しない
2.海外の事例を鵜呑みにしない
3.デジタル部門だけで考えない
4.最終的なゴールはどこか曖昧にしない
5.組織の壁は自ら壊せ
6.使える外部パートナーは使いこなせ
7.自社は今後どうすべきか、とことん議論せよ

【解説】は以下

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Nexalを戦略パートナーとしてご検討頂いている大手企業様へ

皆さま、お久しぶりです。Nexal代表の上島です。
最近、本業である大手各社様の支援業務以外に、外部メディアや各社からのホワイトペーパーの執筆依頼、雑誌の取材などが忙しく、なかなか自社コラムをアップする時間がありませんでした。コラムを楽しみにしている方には大変申し訳ございません。(2年ぶりの自社コラム更新です)

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リード・マネジメントとマーケティング・オートメーション【中級編】

今日は、すでにリード・マネジメントやナーチャリングに取り組もうとしている企業様向けに、リード・マネジメントツール(Lead Management)と、マーケティング・オートメーションツール(Marketing Automation)について分かりやすく解説したいと思います。

リード・マネジメントシステムだけでは、ナーチャリング・シナリオの自動化は実現できません。リード情報を時系列に管理するツールはデータ・ストック型、オートメーション(自動実行型)はフロー型になります。

また、マーケティング・オートメーションは、相手のリードタイミングや状態に応じてコミュニケーションフローを実行するための機能であり、リード(接点)を時系列で管理するツール=ストック型だけでは、シナリオを自動実行することはできません。※対面折衝やアウトバウンド・コールなど、リアル・ナーチャリングを行う場合は、リード管理だけで十分な場合もあります。

日本企業ではリードやリード情報自体を一元管理されていない企業が多いため、どうしてもリード管理ツールを導入するだけで、あとは人手を介して運用することが多くなります。

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リードとは何か、シナリオとは何なのか【中級編】

現在、リード・ナーチャリング実践編の書籍執筆を急ピッチで進めていますが、その中から、前提となる「リード」について、先にブログにまとめておきます。

海外では、

Sales Lead
Marketing Qualified Lead
Sales Ready Lead
Sales Qualified Lead

など、リードを区別するために様々な”言い回し”があります。しかし日本語で書かれているホワイトペーパーなどは、通り一遍に「見込み顧客/見込み客」などと意訳されることが多く、誤解を招く訳かな?と思います。

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業界の動きから一言

 最近、CRM業界、リード・マネジメント)業界、デジタルマーケティングを裏で支える分析・解析業界、CMS業界、MA業界などが全て一緒に語られることが増えてきました。

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キャンペーン管理とは複数接点管理

英語をそのまま日本語にすると、本来伝えたい意味とは異ってしまう場合が多い。キャンペーン管理ツールと言われる類のシステムも同じだ。


以前記載したブログも紹介しておく。
2012/02/15 クロスチャネル・キャンペーン管理(CCCM)ツールの国内外動向
2011/06/28 大手企業に重要なリードキャプチャとリードルーティング
2010/10/05 国内リードマネジメントツール情報整理
※若干、古い記事ですので現在のツール名称と違う場合があります。ご了承ください。

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ビジネスモデルの変革と営業プロセス

先日、某非金融系企業の社長・役員の方々に対して、今後の事業戦略におけるWebの在り方についてご提言させて頂いた。

年商数千億から連結で〇兆という大規模・またはグローバル企業では、すでにマーケティング部門が組織化され、縦割りミッションの中どのように連携すべきかという相談内容が多いが、最近は年商500億~1000億規模の企業(BtoBまたはBtoBtoC)においての相談毎が増えてきていると感じる。

タイミングとしては、ビジネスモデルの変革時期なのかもしれない。・・・それだけ悩んでいる企業が多いということか。

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老舗旅館の復活に向けたマーケティング実態

一昨日、長野県にある某老舗旅館を訪問した。その際、経営者にじっくり話を聞くことができ、マーケティング現場・実態として是非ブログに記載したいと思う。

本当は旅館名も記載したいが、細かな数字を記載するため念のため控えておきます。【許可を頂ければ、いつか掲載するかもしれませんが】
※また、飲みながらお話を伺ったため、数字は記憶しただけです。実態と若干異なる点はご了承ください。

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リード獲得時(OLG)の注意点



オンライン上でリードを獲得することをオンライン・リード・ジェネレーション(略:OLG)と言うことも多くなったが、一般的に各企業で用意されてるチャネル用フォームは
・資料請求
・お問合わせ
・見積り依頼
・ご相談
・デモ依頼

新しい試みとして
・アポ予約
・商談予約
・営業コンタクト

最近は、資料請求ではなく
・PDF資料ダウンロード

セミナーではなく
・動画閲覧申込み

デモ依頼ではなく
・自動デモ申込み

・・・など。様々なシーンで、レジストレーション(登録)させるサイトが増えてきている。
今年の展示会の傾向として、先にリリースを出し、ランディングページを用意し(誘導し)、内容を告知し、さらには商談申込み、詳細デモ申込みまで行うといった展開が見られた。

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