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老舗旅館の復活に向けたマーケティング実態

一昨日、長野県にある某老舗旅館を訪問した。その際、経営者にじっくり話を聞くことができ、マーケティング現場・実態として是非ブログに記載したいと思う。

本当は旅館名も記載したいが、細かな数字を記載するため念のため控えておきます。【許可を頂ければ、いつか掲載するかもしれませんが】
※また、飲みながらお話を伺ったため、数字は記憶しただけです。実態と若干異なる点はご了承ください。

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リード獲得時(OLG)の注意点



オンライン上でリードを獲得することをオンライン・リード・ジェネレーション(略:OLG)と言うことも多くなったが、一般的に各企業で用意されてるチャネル用フォームは
・資料請求
・お問合わせ
・見積り依頼
・ご相談
・デモ依頼

新しい試みとして
・アポ予約
・商談予約
・営業コンタクト

最近は、資料請求ではなく
・PDF資料ダウンロード

セミナーではなく
・動画閲覧申込み

デモ依頼ではなく
・自動デモ申込み

・・・など。様々なシーンで、レジストレーション(登録)させるサイトが増えてきている。
今年の展示会の傾向として、先にリリースを出し、ランディングページを用意し(誘導し)、内容を告知し、さらには商談申込み、詳細デモ申込みまで行うといった展開が見られた。

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リード獲得時のパーミッションについて(BtoB)

リードナーチャリングをオンライン・オフラインで実践・実行するためには、ベースとしてリードマネジメントの運用サイクルが必要となる。

まず、リード情報には大きく分類して以下の2種類が存在する。

1.基本共通リード:社名や役職、部署、メルアドなどの名刺情報
+企業属性情報(TDBなどから得られる追加基本情報)
2.付随個別リード:決裁権限、立場、予算、興味分野など常に変化する情報
リードナーチャリング勉強会に参加されている企業は既に周知。

1の基本共通リードを管理するだけでも、パージ・マージなどの名寄せ作業は、定期的に組織的に運用しない限り、情報が古いハウスリストとなってしまう。マーケティングに利用してみたが、メールアドレスや部署・役職情報が古く使えなかった OR お客様に失礼なことをした経験を持つ方も多いようだ。

また、リードマネジメントサイクルのPDCAを実践する上で、各社必ず課題となってくるのは、過去獲得したリード情報のパーミッション(permission:利用目的に対する許可・認可という意味)である。上記のリード情報は、個人情報保護の観点から見れば、全て保護対象となる。

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拡張現実(AR)プラットフォームAurasma(オーラズマ)

昨年2011年10月にオートノミー社がHPに買収される頃、ARプラットフォームのAurasma(オーラズマ)の話を聞いたが、最近国内事例も多く出て来ているようでブログにまとめたいと思う。

※弊社は代理店はしておりませんので、お問合わせされる方は、直接日本HP社(ソフトウェア部門オートノミー)へご連絡ください。

国内では、昨年7月にパナソニック社のLumix G3(ルミックスG3)のキャンペーンで起用され、2012年3月現在300万以上のダウンロード実績があるとのこと。

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ビジネスモデルの転換期(CIO・CMO視点)

どの企業に出向いても、現在はビジネスモデルの転換期と感じることが多い。
※忘れないうちにブログに記載しておく。(私の頭の整理のため)

現在Nexalでクライアントのコンサル相談を受けているパートナー企業は、シンクタンク含むコンサル企業、SIer企業、広告企業、Web制作企業、マーケティング系ツールベンダーなどであるが、クラウドの出現や更なるネット活用戦略と共に、

・戦略の見直しまたは新規ビジネスの戦略策定
・マーケティングプラットフォームと基幹システムの連携
・事業ゴールからのKPI設計
・店舗やネット含むマーケテイング業務プロセスの改革
・上記に関連して顧客接点における各種効果測定(接触行動分析)
などが多い内容である。

特にアカウント営業体制を敷き、エリア毎に営業部員を配置しているような大手企業では、事業戦略と共に来期からの新組織や人事異動など、大きな変革を求められている。

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自社サイトにおけるアトリビューション(間接貢献度)分析

様々なネット広告に数億投資している企業では、最近正確なネット広告の貢献度を測ろうとする動きが強まってきている。

その背景には、年々膨れ上がるネット広告費に対し、受注や契約に至ったROMIを正確に測ることができず、予算を削減したくても、どこを減らせばいいのか分からなくなっていることが考えられる。
※つまり、関連性や広告間の関係が可視化されていないため、怖くて手を 付けられない状況。

最近は、アトリビューションという言葉もあるが、まだ業界内で使われることが多くクライアント企業、特にマーケティング部門における認知度はまだ低いようだ。
第三者のアドネットワークでも、間接貢献度(アトリビューション)分析で正確に測ろうとする動きも強いため、今日のブログでは自社サイト、つまりクライアント企業側に立った内容を記載しようと思う。

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BtoCサイトにおけるセグメント別顧客の育成・醸成度を測る

最近、ナーチャリングと共にBtoC企業において、あるべきCRMを戦略から見直す動きが活発である。

ソーシャルCRMから派生して考える企業もあるが、ソーシャル連携とは、結局手作業でソーシャルアカウントを紐付ける手法が主流のため、アクティブサポートをしようにも、最終的には社内のCRM-DBとの連携が必要となる。

個人的にはソーシャル・リレーションシップ・マネジメント(SRM)と言った方がしっくり来るが、ナーチャリングの視点から、

「どのようなセグメントの顧客と継続的にコミュニケーションを取るべきか」 
を見直そうという動きである。

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クロスチャネル・キャンペーン管理(CCCM)ツールの国内外動向

そろそろ、キャンペーン管理ツールやマーケティング・オートメーションにおける最近の動向について整理したいと思う。※一部は、先月のリードナーチャリング勉強会でもご紹介しましたが・・・再度整理。

▼海外動向(2012年1月のForestter waveから一部引用)

キャンペーン管理ソリューションと言えば、1980年代にダイレクトマーケティングを行うショップ系のバックオフィスで使われ始めたツールだが、ここ10数年の間にクロスチャネルや最適化といった機能拡張を続けてきている。

基本的な機能としては、
1.プランニング:目的の定義、予算のトラッキング、オーディエンスの特定など
2.分析/解析:行動パターンのモニタリング、セグメントの形成、コンタクトの最適化
3.キャペーン設計:キャンペーンフロー設計、素材の統合管理、プロモーションと割引の関連付けなど
の上記3つになるが、クロスチャネル・キャンペーン管理ツールに分類されるツールは(Cross-Channel Campaign Management 以下、「CCCM」)
4.実行(自動化):キャンペーンの実行やレスポンスのトラッキング、次のアクション始動
の実行部分に力を入れてきているのが特徴とされる。

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スマートフォンにおけるユーザビリティやアクセス解析

PCサイトの場合、ユーザビリティやアクセシビリティ、ヒューリスティック分析、更には、それを数字の裏付けデータとして証明するための効果測定など、Web系のコンサル会社やWeb製作各社から提供されていることが多い。

弊社においても、Web運用におけるガイドラインの策定、ユーザビリティやアクセシビリティのチェック、ヒューリスティック分析と行動解析を元にした分析・調査は、現状診断の一環で提供しているが、最近増えてきていると思うのが、スマートフォンに
おけるユーザビリティや行動解析である。

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営業推進など間販組織の評価

最近、組織やリードマネジメント・コミュニケーションシナリオにおける相談が多くなっており、組織と評価制度について記載しようと思う。

マーケテイングに関わる組織名称は企業によって様々である。
・全社共通のマーケティング本部
・各事業部単位でのマーケテイング部門
・各アカウント営業部単位の営業推進部
・ソリューションやプロダクト単位の販売促進部
これらの間接販売部門としての数字責任の持たせ方、評価の方法は以下の4通りに分けられる。

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