コラム | Nexal
私たちは、ネット×リアルビジネスを最大効果へ導くファシリテーション型コンサルティング企業です。 お問い合わせ

COLUMNコラム

最新記事

「オレの顧客」の意味するところ

顧客と個客、リード管理やCRMの再構築を行う上で、言葉の定義は必須。

1.システム実装を考える、情報システム部門(左脳派)
2.感情や感覚で動く、営業部門(右脳派)
3.物事を全てセッション単位で考える:ネット部門
4.クリエイティブの出来具合で考える:広報宣伝部門

上記4部門が絡んだプロジェクトでは、まさに定義を明文化しておかないと何のことを指して言っているのか、混乱が生じる。


最近各社で話題となったのが
「オレの顧客には接触しないでくれ」という方。

オレの顧客とは、具体的にどの会社の、どの部署の誰のことを言っているのか。
恐らく、企業名を指して使っている感覚の営業マンが多いことだろう。

しかしエンタープライズ企業ともなると、売り物が違えば担当部署も異なる。営業1人で全ての商材を売れれば良いが、専門職でないと説明できない&市場動向まで話せない&商品を説明できない ことがある。


今までSFAやCRM、または社内の基幹データ(ERP)における顧客管理とは商談や案件名をキーに管理している企業がほとんどである。

Webを経由した問合せや新規リードは、別のDBに入れられるだけで有効活用されていないという事実は、どの企業も似たような現状ではないだろうか。

問合せフォームの種類や、内容に応じてリードが引き渡される部署は決まっており、Web担当部門は、人間PBXのように切り分け作業を行っているに近い企業もある。各部門に振った後は、任せっぱなしで、また新しいリードを獲得するため予算を投下する。

イベントや展示会で集めた名刺情報はデータ化された後、個別のDBやAccessなどに放り込まれ、メルマガを発行する、または年賀状を送る時用のリストでしか活用されない。。。未だにこのような企業が多く存在することは、各社を回って実感したことである。

商談にはすぐには繋がらないが、ターゲットとして常にコミュニケーションを取っておきたい個客。この情報を管理するということは、今までのマーケティング資産を有効に活用することと同じであると考える。

オレの顧客は企業名であっても、マーケティング部門は、個人の部署名、立場まではしっかり抑えておいて欲しいと思う。
システム部門から見れば、DB化できないと悩むかもしれないが、正式な部署名とは別にカテゴリ分類できる部署名は管理しておいて欲しい。



※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「(株)Nexal提供」と必ず記載ください。 続きを読む

CRMからCXMへ

最近ソーシャルCRMという言葉をよく耳にする。定義についてどこを探しても、全く書いていない。以前eマーケティングなど、eをつければいい、(ダジャレではありません!)時代もあったが、


ソーシャルを言葉の前に付ければ、何でもOKなのか・・・という気もする。そもそもソーシャルマーケティングという言葉も、主語と述語が曖昧である。日本語にすると、「企業や商品認知のために公衆の共感や口コミを利用する」と言った方が分かりやすい。


USの動向を探っている中で、今後の傾向が見えてきたのでブログにまとめようと思う。マーケティング業界、特にデータマーケティングにおける業界において様々な言葉が存在する。


WCM:ウェブコンテンツマネジメント
ECM:エンタープライズコンテンツマネジメント
SEM:ソーシャルエクスぺリエンスマネジメント
CRM:カスタマリレーションシップマネジメント
LMP:リードマネジメントプラットフォーム
CMP:キャンペーンマネジメントプラットフォーム


他に、アクセス解析、メール配信、レコメンドエンジン、その他ABテストなどの自動化ツールなどなど、全てが統合される動きとなりつつある。


ForresterReserch,Inc.では、全てをまとめて


CXM=カスタマエクスぺリエンスマネジメント

The Forrester Wave™:Web Content Management For Online Customer Experience,Q3 2011より
の統合化に向かっていると、推測している。


定義としては、
  “ デジタル技術によって可能となった、消費者とのさまざまなタッチポイントを横断し、ダイナミックかつターゲティングされた一連のコンテンツ、オファー、製品、双方向のサービスを管理・配信する一連のソリューション。”
(Nexal意訳)


コンテンツや商品情報管理、配信、レコメンド、リード情報管理、自動化ツール、アクセス解析、パーソナライズオートメーション、カスタマサービスの履歴管理、ソーシャル接点、BIなど・・・


まだまだ機能が限定された、または特化したツールが中心だが、大手のマーケティングツールベンダーのM&Aや動きを見ていると、方向性は皆同じかと思う。海外ツールの中でも日本国内に入ってきているのは数社のみ。


今後、日本におけるマーケティング手法もどのように変わっていくのか楽しみになってきた。
ただ、ツールの機能は拡充しても、結局は使う側の組織や意識が変わっていかないとどのような道具を買っても、無駄な投資になりそうですね。



※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「(株)Nexal提供」と必ず記載ください。
続きを読む

営業は全ての職種で共通スキル

某飲み会で興味深い話を聞いた。
「コミュニケーションスキルが低い人が、コミュニケーションスキルを教えている」という話。
つまり、自身のスキルとして不足していると思った人が自分なりに勉強し、スキルを身に付け、それを人に教えているということだ。

一般的に、コミュニケーションスキルが足りないと自覚が無い人は、そのような内容を勉強しようとは思わない。(私もスキルを充分に身に付けているかと言われば、自信持ってイエス
とは言えないが・・・)体系的には、一度学んでみたいとは思う。

また、もう一つ興味深い話が、20代前半の世代で「営業はしたくないが、マーケティングはしたい」という若者が多い話。
顧客の課題を直接聞いたことがない、駆け引きや対話をしたことがない、コミュニケーション能力を持っていないなど、営業センスが無い人に、
マーケティングはできないと考える。

20代が言うマーケティングの意味は広報宣伝としてPR系を指しているのか販促の意味での受注拡大か定義は不明だが、横文字は何かかっこいい、
というイメージを持ってしまうのは日本人の特徴だなぁと思った次第。

IT業界、マーケティング業界、ネット業界に所属している限り、個人的にも横文字を多く使う。ただし、意味を充分理解した上で使うのと、曖昧に使うのでは
聴いている相手に伝わる度合も大きく異なる。

また、相手も同じ言葉を知っているか否かによって、理解度も変わる。
よって、究極は横文字を全て日本語にして説明するということ。
口数が多い人ほど、相手から信頼を得られない。
一つずつの言葉(日本語)に重みを置き、短い言葉で相手を納得させることができるか否か。

話を戻すと、営業職は究極のコミュニケーション職とも言える。
全ての職種に通じるスキルであって、必ず一度は通って欲しいキャリアだと思う。
将来設計を考えている人がいれば、20代の際に買って出ても営業は経験して欲しい。


続きを読む

所属組織(企業)という身元

オウンド(ソーシャル含む)メディアが消費者の主流になってきている現在、個人としての力量はどこまで影響されるのか考えてみたい。

先日某飲み会で上がった話題が、
「役員に対して、データソース元を新聞掲載元であればOKであったが、ブログの場合NGだった」
という内容。


社会を形成するのが、国(政治)、地方(自治体)、民間企業(事業者)、家庭、個人と三角形にした場合、ソーシャルの主人公は底辺の個人である。個人が自由に発言、意見を共有できる
プラットフォームの浸透はとてもよいことだと思うが、誰が発信した情報かその信用を測る基準を考えた場合、やはり企業ではないかと思う。

情報の精度として、新聞記者が書いた内容より、ブロガーが書いた内容の洞察力、分析力がいくら優れていても、「どのメディアに掲載されていた情報か」で、一種のフィルターが掛かって
しまうということだ。

氏名は書いてあっても、その人の背景や所属組織が全く見えないソーシャルの場合、面白おかしく書いてあるブログ、内容よりタイトルで釣られる情報が後を絶たない。
所詮、身元不明の人が書いたブログは信用されない、ということだ。

ソーシャルネットワークが広まろうとも、その人が住所不明なのか、どの企業の組織に属しているのか、どのメディアで掲載されていたのかで、企業は信頼性を測っているのである。

そうは思わない!という意見もあるかもしれないが、それは本音と建て前。
大手上場企業の役員に、身元不明のブロガーが書いた内容ですと報告しても、鼻で笑われるだけである。ブロガーという言葉も分からないかもしれない。または、そんなソース元を出してきた
担当者のビジネスマンとしての素質を疑われてしまう。

また、最近ネット調査で様々な分析データが出回っている。
厚生労働省やシンクタンクが発行する分析データは信用されても、ネット内の調査はいわば結果を自由にコントロールできることから、一切使わない大手企業もあるくらいだ。

情報の出所・・・つまり企業や個人としての信頼度を天秤にかける。
これは個人にとっても、出身大学、所有する資格、役職で判断されるということと同じ。

ソーシャルが主流といえども、所詮フィルタリングされ信頼性は天秤にかけられてる事実を皆さんも頭に刻んでおいた方がいいかもしれない。
あわよくば、ソーシャルを使って有名人になれる・・・と勘違いしている若者に伝えたい。

どのような経験を積み、自分自身のコアコンセプトとして一本筋の通った価値観があるのか否か、、、そこから人間力は生まれてくるのかもしれない。
続きを読む

リードマネジメントにおける示唆

リードナーチャリングの本を書いた2009年時点、実は日本にリードマネジメント(ナーチャリング)視点で使えるツールは皆無でした。※アウトソーシングしている企業や部分的なツールは除きます。
よって、経営者やマネジメント層を対象に本の原稿を書きながら、、、、ツールやプラットフォームなど具体的な手段がないと、どうすべきか悩むだろうなと思った記憶があります。

最近は、
・Web行動データを企業単位に観察できる機能
・個人の訪問履歴が詳細に分かる機能
・リード情報から様々な条件検索でハウスリストから見込み客を抽出する機能
・リードから受注までのROIが全て測れる機能
・オフラインデータを取り込み、メールパラメータとcookie情報を紐付ける機能
・見込み度合をスコアリングで測る機能

などが、ツールベンダー各社から次々に発表され、やっとベンダー各社が方向性を見出し、機能アップに向かって一斉に動き出している感があります。大手企業内でも社内に仕組みを構築する動きも活発です。

続きを読む

リード(LEAD)に含まれる情報と集め方

リードを日本語に訳すと、見込み客や引き合いと言った言葉を使うことが多かったが、US各社に同じ質問を投げた際、その定義は明確だった。

"リード情報には、受注に至るまでに必要な個人に紐付く全ての情報が含まれる"

つまり、氏名、メールアドレスと言った個人情報だけでなく

不動産であれば、家族構成、住居区分、年収、土地の所有有無など損保であれば、車の所有有無、現在の契約金額、契約満期など
BtoBであれば、決裁権限、予算有無、導入予定時期、企業規模など

営業が提案する際に必要な情報、または個客が契約するまでに必要な情報全てを含むということだ。

ネットマーケティングが中心になった現在、個客は店舗や対面営業など時間や場所を拘束されるのは嫌われる傾向がある。
比較検討タイミングでは、こっそりPCに向かって検討したいのである。


そこで、以前であれば対面で確認するような情報=リードをネットマーケティングを通じてどう回収するのか、が課題となる。

日本国内のメルマガ登録や問合せフォームは、皆同じような項目ばかりが並んでいる。初めの敷居は低く、必要に応じてコンテンツを提供し、リード情報を付加していく手法。
・・・このようなナーチャリングシナリオを組んで、システム的に実装されている国内サイトはまだ少ない。

逆に、海外サイトでシナリオが完全に組まれているマーケティングでは、ターゲットメール一つにしても、細かく設計されている。

例)最新商品情報を送った&1週間以内にアクセスが無い
→忙しいのかと最初に一言あった上で、今後どうしたいか逆に聞いてくる

例)セミナー案内メールを送ったが、アクセスあっても申込みが無い
→日時が合わないのか一言あった上で、次回開催予定希望アンケートに誘導

このような、対面営業での当たり前のやり取りが、各コンテンツやチャネルを通じてやり取りされるのだ。いわゆるナーチャリングシナリオ。

国内各社のリード管理における工数は、かなりの人件費が掛かっている。データの名寄せ、精査を常に最新に保っていくためのコストである。
上記すらも行っていない企業のリード情報は、一元管理されたとしても、使えないデータとなる。あくまで顕在顧客層=売り先がたくさんあるように見える妄想データに過ぎない。


日本は運用にかけるコストは、職を生み、良しとされる傾向が強い。
しかし手作業で行う程、無駄なことはない。全てを自動化できるとは思わないが個客が異動した、組織が変わったなどは、月に1回、フォームの内容をチェックしてもらうようなサイトの構造にすればいいだけのことだ。

フォームの改善と言えば、EFO(エントリーフォームオプティマイゼーション)機能を導入する企業が多いが、それでけでは足りない。その後のマーケティング運用も考えたシステム的なサイト構造にすることをお勧めする。


※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「(株)Nexal提供」と必ず記載ください。 続きを読む

ソーシャルを活用したナーチャリングについて(呟き)

リードナーチャリングという言葉は、今年やっと『認知』され始めてきたと思う。

『理解』まで進んだか・・・と言えば、人によって定義が異なり、よく分からないという方もまだ多いようだ。

実は、2009年に本を執筆した際は、「リード姉ちゃん」とか、「なーちゃん」など、うろ覚え状態の方が多かった(笑)が、最近認知され始めた要因として、リードジェネレーションという言葉と共に分析も進み、現状からの課題が見え隠れした
企業が増え、必然的にナーチャリングに取り組まないと・・・と気づいた企業が増えてきた結果だと思っている。

また、最近ではオウンドメデイアの一貫としてソーシャルを活用する企業も増えてきている。

特にBtoC企業においては、キャンペーンやPRの一貫で利用するケースが国内では目立っていたが、短期的な関係構築ではなく、中長期的な視点からナーチャリングの一貫としてソーシャルと向き合うことを真剣に検討し始めた企業が増えたと思う。

つまり、顧客セグメントの整理と共に、顧客との関係構築(ナーチャリング)をどのプラットフォームで実現するのか、その一つとしてソーシャルを視野に入れているということだろう。

必ずしもFaceBookがいいとかTwitterと連携しないといけないとか、mixiでしょう・・・など先に手段を議論するのではなく、自社の顧客セグメント層がどこに多く存在しているのか、彼等とのコミュニケーションを何で取るのか、という考え方で真剣に検討が進んでいる。


チャネルが複雑化している現在、顧客層に合わせた最適なチャネルを組み合わせる要望が強くなっている。


またFaceBookが流行っているからファンページを作って終わり。コミュニケーションは無し。
情報は一方通行。。。では、自社ホームページを作って終わり、という時代と何も変わっていない。

ネットの技術革新、技術サイクルは本当に早いと思う。
新しいサービスが出てきたと思ったら、また次の話題になる。現在、USではFacebookの話題はすでに遅く、新しいサービス、次は何がヒットするのか、、、という話で持ちきりだ。(何となくアメリカンドリーム状態だが・・・)

ツールやサービスの流行り廃りに左右されず、自社としてどのようなスタンスで取り組むべきか、潜在顧客や顕在顧客と関係を作るべきか、まずは自社におけるコアコンピタンスを確立することが先のように思う。

量は質を生む・・・その理由もよく理解できるが、集めて見たら全く自社製品やサービスと関わりの無い顧客セグメントだった。。。では、予算も水の泡。

自分達の潜在顧客はどこに集っているのか、、、または既存顧客はスマホでFbを実際に使っているのか、、、実態も分からないまま流行りでソーシャルに取り組んでも、続かないと考える。

現場担当者は取り組みたくて、うずうずしている。
ただ、役員層を説得できずに予算が承認されない。


このギャップを埋めるためのコンサル相談が、最近増えてきている・・・


※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「(株)Nexal提供」と必ず記載ください。 続きを読む

大手企業に重要なリードキャプチャとリードルーティング

現在世の中に出ているリードナーチャリングの事例は、プロダクト販売における1組織1製品のパターンがほとんどである。一つの製品を売るために、どのようなシナリオを作り何を実施し、効果はどうだったのか。
中小企業や大手企業でも1事業部の販促担当者であれば、ナーチャリングシナリオは1つ設定できれば充分だが、全社マーケティングに置き換えた場合にそのシナリオは全く通用しなくなることに気付くだろう。
今日は、大手企業またはグローバル企業などの全社マーケティング組織で課題となる例をまとめようと思う。
1.リードキャプチャ(どのフォームを通過してきたか)
2.~リードナーチャリング×リードクオリフィケーション~
3.見込み度合に応じて、どの組織へリードを渡すべきか

※2に関しては今回のブログでは割愛する。
大手企業で発生する「大量のリード」と、見込み度合に応じて「どの組織へ渡す」べきか。
この課題を解決するためには、営業の組織的な課題を解決するのと同じ労力が必要となる。
上記の問題が発生するのは、営業組織が以下のように分かれている企業だ。

営業組織 概要
1 エリアカット 東北、関東、上越・・などエリアに応じて営業組織が分かれている
2 アカウントカット 製造業、不動産業など業種毎に営業組織が分かれているケース
3 ソリューションカット 販売するソリューション毎に営業組織が分かれているケース
4 プロダクトカット 商品や製品に応じて営業組織が分かれているケース

特に大手企業では、1+2+4、または2(1)+3+4と言ったように営業組織が分かれていることが多く、全社またはグループを抱えるマーケティング本部では集めたリード元に対し、興味内容に応じてどの組織へリードを渡すべきか悩むことが多い。

上記のような一連のリードを管理するプラットフォームをリードマネジメント(自動化)ツールと呼び、海外ではマーケテイングオートメーションツールに分類される。

Forrester Reserch社では、これらのLead Mamagement Automationツールのことを以下のように定義している。
・新しいビジネス機会の創出を促進し、
・大量の問合せや引き合いを管理し、
・(購買の)見込みがありそうな客の購買傾向を改善し、
・マーケティング活動と営業結果の整合性を高める

ツールやプロセスのこと。-Forrester Reserch-

詳細ツールに関しては、また別途ブログでまとめようと思うが、上記を満たすLeadManagementAutomationSolutionの機能はどういうものか、以下に紹介する

大項目 中項目 概略(略訳)
1 マーケティング支援 ①キャンペーン・デザイン
② リスト作成・出力
③ ワークフロー・エンジン
④ キャンペーン管理
①キャンペーンの構成要素を最適な形で設計できる
②顧客DBから適切な条件で、フィルタリングしたリストを取り出せる
③キャンペーンの遂行に対し、ワークフローをベースとしたアプローチができる
④予算やスケジュール管理、顧客やセグメント管理ができる
2 リード管理 リード・キャプチャ
②リード・スコアリング
リード・ルーティング
④リード・ナーチャリング
①各フォームやメールからコンタクト情報を収集できる
②BANTや各指標において定量的なスコア化ができる
③スコア化された顧客を適切な営業に引き渡すシステム連携、またはルールが設定できる
④スケジュールを組んだり、イベントをトリがーに顧客の絞込み・育成、管理ができる
3 レポート&解析 キャンペーン分析、計測&レポーティング リードトラッキング、キャンペーン統計データ、ROIなどをレポート、チャート、ダッシュボードで表示できる
4 外部統合 外部システムやサービスとの連携ができる
5 マーケティング・プレゼンス ターゲット市場におけるブランド認知度のアセスメントを行う
6 スケーラビリティ DB拡張ができたり、組織や製品、地域をまたがった複数のキャンペーンを管理できる

上記のようにまとめられる。ただ、昨今はこの定義も広がりつつあり、マーケティングオートメーションツールの市場は、益々拡大の一途を辿っているとも言える。
話を戻すと、
・大量の引き合い情報(どのフォームから誰が)
・顧客の興味関心内容(誰がどの情報を)に応じて
・見込み度合を判別する(顧客別にスコアリング)
など、データを蓄積することはシステム的には可能である。
顧客の属性情報から
1.エリア営業と 2.アカウント営業 に関しては営業の「誰」または「組織」が担当しているのか把握できるが、
3.ソリューション営業と 4.プロダクト営業 にどのようなリードを渡すべきか=リードルーティングの定義を決めるのは、社内協議で議論しかない。また、営業の評価制度に関わる場合も多く、一概にルールを決めるだけでなく、営業組織の販売体制について見直すことも必要になる。
現場でどのような問題が起こっているか、分かりやすく簡単な例を紹介する。
【マーケ担当者】
某製品の問合せが来たが、社名を見ると既存だったため、アカウント営業とプロダクト営業の両方に連絡をしたが全くフォローされず、お客様からクレームが来た。
【アカウント営業担当者】
問合せしてきた顧客の担当であるが、組織名を見ると全く面識の無い顧客だったため、人間関係ができておらず、自分でなくともプロダクト営業が対応していると思っていた。
【プロダクト営業担当者】
問合せがあったことは知っていたが、アカウント営業がいる手前、勝手に動いては問題だと思い連絡を待っていた。・・・・(>_<)
犯人捜しをするつもりは無いが、今後上記のようなコミュニケーションロスが起こらないように対応するためには、どのようなリードルーティングのルールを社内で作るべきか皆さんも気付くだろう。

現在、このような課題にクライアント企業と一緒に取り組んでいる最中ですので、また共有できそうな情報があれば、ブログに記載します。

※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「(株)Nexal提供」と必ず記載ください。

続きを読む

リードナーチャリングとは何か(まとめ)

5末にインプレスWeb担フォーラムで講演させて頂いたが、最近はシナジーマーケティング(株)と(株)セールスフォースドットコムさんのセミナーでも講演することが多くなってきたため、今日はリードナーチャリングにおけるまとめブログを記載しておきたいと思う。(イントロダクションです)

▼BtoBマーケティングの変化について
営業力の強い会社、または業種において、Webマーケテイングとはつまりどういうことなのか、今までのやり方と何か違うのか、と聞かれることがある。
また、Webを活用している企業でリードジェネレーションは分かるが、リードナーチャリングとはつまり何か・・・ジェネレーションとナーチャリングの違いを質問されることが多くなった。
簡単に説明すると、今までの営業スタイルはPush型セールスで、客先に何度も足を運び、3回・4回と訪問しながら客の課題や悩み事、提案ポイントを見つけ、4回目くらいからやっと提案開始、または商談開始という流れになる。
BtoBマーケティングにおける営業スタイルは、Pull型セールスとも言われ、問合せする以前に顧客はネット内で情報を探すような行動に変化している。2回3回とサイトの情報を確認し、あるタイミングで問合せに至る。業種によっては先に資料をダウンロードしている場合もある。
このようなターゲットにしている企業や売りたいと思っている企業の行動を「個人」または「組織」単位で捉えておき、商談化に繋がりやすい顧客から対応することが可能となっている。
大きな違いは何かと言えば、営業工数の削減となる。Push型営業スタイルの場合、商談に繋がるまでの工数を算出すると、コストの高い営業の投資対効果は非常に悪い。
しかし、Pull型の場合はネット内の行動パターンから優先順位をつけて営業が回るため、商談に繋がる確率が格段と上がるということである。
問題は、商談に繋がるまでの間、誰がマーケティングを継続させるべきか・・・である。

▼リード数と案件化の関係

今まで企業の製品サイト、またはマイクロサイトと言われる販促マーケティングに繋げるサイトは、リードジェネレーションサイトと呼ばれていた。
つまり、引き合い(リード)をジェネレーション(生み出す、獲得する)ことを目的にしたサイトである。
コンバージョンとして設定されるのは「問合せ数」が最も多く、最近はフォームの種類がセミナー申込み、資料ダウンロードなど、個人情報を入力させるサイトが多くなってきたため、フォームを通過した数=リード数を、全てまとめてコンバージョンと設定し、
アクション率=フォーム通過数÷全来訪者数×100(%)
上記のようなアクション率で算出している企業も増えてきた。
2004年と2010年のサイトを比較した某企業のデータを見ると、以下のようになっている。

2004年 2010年
1.ウェブ来訪者 5千人 5万人
アクション率 約0.2% 約0.8%
2.リード獲得数 約10件/月 約400件/月
案件化率 約20% 約10%
3.案件数 約2件/月 約40件/月
案件化までの平均期間 約2.5ヶ月 約6か月

6年間で、来訪者は10倍、リード獲得数は40倍、案件獲得数は20倍になっていることが分かる。
ただ、問題として案件化率が20%から10%に落ちており、案件化までの平均期間は6年間の傾向を見ると、徐々に長くなり、獲得したリードは商談に即繋がらなくなっていることが分かる。
2010年のリード獲得数400に対し、案件に繋がらなかった360件は、再度サイトに来訪し、回遊し様々な情報を閲覧している状況が分かる。

つまり、BtoBの場合は、リード獲得数をゴールにした所で受注に結び付かなければ何の意味もないということになる。
そもそもリード獲得数が少ない、顧客のアクション数が少ないという企業はリードジェネレーションサイトとして、改善が必要である。PDCAを回し改善を繰り返した企業が次に取り組むべき内容は、ナーチャリングである。
▼リードナーチャリングとは何か
『リードナーチャリング』は、紙の時代から存在したマーケティング手法である。
例えば、営業をしながら顧客の興味に合わせて、どのパンフレットや紙の資料を持参するべきか・・・当たり前のように実施してきたことである。
しかし、過去の手法は全て顧客の反応によって、オフライン(対面)で判断するしかなかった。マーケティング施策も、電話、FAX、リアルでのセミナー、DM、営業ツールとしての紙媒体が中心の時代である。
DMがメルマガになり、セミナーがウェビナーになり、資料がPDFダウンロードになった現在、顧客のネット内の行動データから興味度合を判断し、顧客とどのような関係を繋ぐべきか・・・
特にダイレクトマーケティングを実施してきた方々にとって、リードナーチャリングという言葉は目新しい内容ではないように思われることが多い。しかし彼等の観察データの中には、ネット内の顧客行動は含まれてないことが多く、全て人が見込み度合を判断していた点が異なる点である。
また、一部の業種ではBIツールを利用している場合もあるが、分析をしている時間はマーケティングロスとなる。顧客の見込み度合をタイムリーに判断し情報を提供するためには、分析をしている段階で既に遅いのである。(顧客は待ってくれないのと同じ)
リードナーチャリングを日本語に訳すと、啓蒙・育成・醸成・創出となる。ナーチャリングとは何か、以下に整理する。
-Marketo,Inc.
いつ買うのか、というタイミングに関係なく、見込み客が購入を決意するまでの間、
関係を構築するプロセスである。


-Nexal,Inc.補足-
すぐに商談や案件・受注に繋がらない場合、見込み客が購入(または検討)するまでの間、様々な情報を提供しコミュニケーションを継続することによって、自社製品・サービスの興味を高めていくマーケティング活動(過程)や取り組み(手順)のこと。
~水面下で顧客の状況を抑えておき、タイミングを見計らうという対面営業でのノウハウを応用した考え方~
なぜナーチャリングという考え方が必要となるのか・・・
-Marketo,Inc.
自社サイトに訪れる見込み客の95%は情報を探すために来ており、その70%が最終的に自社または競合企業から製品を購入している。
したがって、マーケティング担当者と営業担当者は、見込み客のあらゆる興味段階において、お互いに協力し合いながら、質の高い情報やコンテンツをタイムリーかつ状況に応じて提供しなければならない。

としている。
最近は、見える化やリードクオリフィケーション(顧客の絞込み・抽出)における相談毎がとても増えてきた。
また、BtoBに限らずBtoCやグローバル企業において見込み客との関係構築におけるナーチャリングを、どのようなプラットフォームで実施すべきか、悩んでいる企業も増えてきたと思う。
さらにソーシャルCRMやリードマネジメントツールなど、全てマーケティングオートメーションの一貫として、統合的に考えるケースも多くなってきている。
弊社には様々な相談毎が来ているが、国内企業においてはナーチャリングの話をきっかけに、リードジェネレーションやリード管理時点で躓いている企業が多いと見受けられる。また、組織的な壁も多く、協力を仰ぐにはトップダウンで進めるしかないと考える。
このタイミングで、マーケティングに風穴を通し、マーケ部門と営業部門で今一度タスクフォースやワーキンググループを立ち上げ、協議してみてはどうだろう。
必要であれば弊社も同席し支援することは可能なため、
1.見込客との関係構築プロセスをどうすべきか、
2.プラットフォームとしてどのような項目や指標を見える化すべきか、

悩んでいる企業があれば、是非相談して頂ければと思う。

※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「(株)Nexal提供」と必ず記載ください。

続きを読む

リードナーチャリング勉強会 オフ会(ver2011春)開催案内

*******後日追記******************************************************
ver2011年春の開催内容を垣間見たい方は、twitterのまとめをご覧ください。
http://togetter.com/li/142587 @SuiJackDoさんにまとめて頂きました。
******************************************************************
リードナーチャリング勉強会、第3弾のご案内です。思い切って100名での大議論会です!議題は、かなり本質的な内容にしましたので以下をご参照ください。
今回は、株式会社インプレスビジネスメディアのWeb担当者Forum さんとコラボさせて頂き、5月31日(火)にベルサール八重洲で開催される 『Web担当者Forum ミーティング 2011 Spring』
終了後の18:30~勉強会(オフ会)を開催します。
【夜の部、勉強会(オフ会)について】
■ 対象
1:一般企業のマーケティング部門、営業企画・販売推進部門、Web担当者様
2:Web制作会社、広告代理店企業様
3:リードナーチャリング施策として提供可能なツールやソリューションを持つベンダー様
※個人事業主または個人参加は不可です。当日受付にて名刺をご用意ください。
※勉強会の場になりますので、露骨なリードジェン行為を見掛けましたら出禁にします。
※メディア取材はOKです。Nexalまで直接ご連絡ください。
■ 開催要項
日時   :2011年5月31日(火)18:00受付開始、18:30スタート、21:00終了、21:30撤収
参加費 :4,000円/人(税込) 食事+飲み放題込(※当日受付にて領収書を発行いたします)
定員   :100名様迄
※限りがございますので、人数が多い場合は抽選になります。ご了承ください。
会場   :レストラン アリス 日本橋店 (GoogleMapは一番下です)
協賛   :株式会社インプレスビジネスメディアWeb担当者Forum     

■ タイムシート(予定)
18:00 受付開始
18:30 ご挨拶 Web担当者 Forum 編集長 安田さんお願いします。
18:45 初参加者のための復習講座
19:00 議論開始
議題1:リードナーチャリング度を測る項目とスコアリングについて
議題2:ナーチャリングのコンテクスト設計について
議題3:マーケティング施策の自動化可否について
20:15 懇親会&交流会
21:00 終了のご挨拶
※議題は参加企業の業種や会場の状況から変更になる可能性もありますので、ご了承ください。
※USTREAMでの配信は行いません。是非リアル会場で、議論にご参加ください。
※当日のtwitterハッシュタグは、#lnoff です。非公開話はTLされません。
■ 申込方法
以下にて申込み予約を行ってください。後日参加証をメールにてお送りいたします。
1:申込みフォームから予約する。
2:メールにて直接以下の情報をご連絡頂く。
宛先: lead-n ”アットマーク” nexal.jp
内容: 参加者の企業名、氏名、メルアド
■ 勉強会について
この勉強会は、日本初の著書
「~Web来訪者を顧客に育てる~リードナーチャリング 出版:日経BPコンサルティング」
の著者:上島(Nexal)が開催する草の根的な勉強会の場になります。
一般企業のマーケ担当者、販売推進担当者からWeb制作会社、各種ツールやITベンダーまで
・リードナーチャリングについて勉強できる場
・言葉の意味や定義、手法、失敗含めた事例を共有する場
・肩肘張らずに聞きたいことを聴ける場
・売り込み目的はでなく、自由に議論できる交流の場
として非定期に開催しています。(目標:年2回程度)
今年はBtoBマーケティング業界含め、様々な団体や情報サイトが立ち上がると予期しておりますので、こちらのオフ会は 「元祖」 リードナーチャリング勉強会として、フラットなフィールドでの意見交換・交流会の場を継続したいと思います。

勉強会Facebookアカウント:http://www.facebook.com/LeadNurturingStudy
勉強会twitter アカウント:http://twitter.com/lead_nurturin

■ 会場地図
(※日中、『Web担当者Forum ミーティング 2011 Spring』に参加される方は、ベルサール八重洲会場から徒歩3分以内です。)
住所  :東京都中央区日本橋2-1-14 加藤ビルB1
行き方:地下鉄日本橋駅、B5、B7、A6から1分以内

大きな地図で見る
★当日、熱い議論ができることを楽しみにしております。会場でお会いしましょう。

続きを読む
Copyright©Nexal, Inc. All Rights Reserved.