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COLUMNコラム

最新記事

利の元は義

最近、特にIT系の会社では、企業=商品と考え、企業価値が上がった段階で売り飛ばしたり、自分の私利私欲を満たすために無理な事業計画を立てる企業や、資本金や投資の話ばかりをし、会社の根幹である事業内容が不明確な企業が増えてきているように感じる。

IT業界は今バブル時期なのか??

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某不動産サイト効果のKPI

先日、某不動産サイトを運営する企業に行ってきた。

不動産サイトの目的は、サイトによって変わるが、マンション販売の場合は、サイトの目的は資料請求や、内覧申込にどのくらい貢献したか。賃貸サイトの場合は、検索機能がどう利用され、営業店舗へ検索し、店舗まで申込されたか。または資料請求が目的になる。両社1件あたりの単価が変わるため、戦略は違うが、最近、サイトの目的に対する効果検証の見方が変化してきていることが分かる。

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営業の出来不出来・・・

営業職、特に営業マネジャー(中間管理職)に必要なスキルとは何だろうか。

1.客との信頼関係の構築能力
2.マーケットの先読みと、商品の『田植え』
3.各関係部署、経営者との調整能力

1はマネジャーに限らず、聴く姿勢、客の問題を解決しようとする姿勢、客の視点での発言が重要と考える。信頼関係とはすぐには築くことはできない。
では客の心を掴めばそれでいいのかと聞く営業がいるが、「ある企業に商品を提案し、問題解決へ繋がることによって、担当者がその企業内で評価されるか」 が重要になる

2はマーケットの動きを常に情報収集し、また商品のリードタイムにおける顧客サイクルをチェックする。私は営業サイクルは常に『田植え』だと考えている。

よく漁に例える人もいるが・・・
『例:田植え』          『例:漁』
(マーケット発掘)よい土地を見つける=魚が育ちそうな海を見つける
(マーケットの育成)     田を耕す=網を掛ける
(潜在顧客を集める)      種まき=子魚を放つ
(優良顧客へ育てる) 水遣り・肥料やり=餌撒き
(顧客へ囲込)        刈り取り=水揚げ

マーケットの発掘・育成のサイクルはシンクタンクや○○総研などの市場調査も参考にしつつ、自分なりの思考を持つこと。その上で、種まき~刈取りまでを行うのが営業。このサイクルが商品によって、1ヶ月かかるのか3ヶ月か1年かによって、サイクルは変わる。目標数字に対して種まきが少なければ刈取りも少ない。

3は、営業は自分1人だけで売れる商品もあるが、だいたいが他部門と調整しながらリソースや在庫などを確認し販売していく。最近、この調整ができず、勝手に一人歩きする営業が多い。

また、営業ではなく経営者で勝手に目標数字を上げる人もいる。この営業サイクルがあることを知らず、刈取りの時期に来て、奉納量をあげろと言う『悪代官』のような存在にもなる。
経営者の裏には、株主の存在がいることは確かだが、株主に対しての報告は年1回。途中で経営者から現場に奉納量が年何度も変わるとは、経営者失格。

また、刈取り量が少ないからと、営業に年度末に金の延べ棒を前に、これをやるから働けという経営者も失格。
営業サイクルが分かっていない、現場の営業も悪いが最近、株主に良い顔だけをする経営者も増えていることは確かです。

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Web上での行動心理②

今日は、ある携帯コンテンツを開発・運用している企業に訪問した。
携帯も着歌や、着メロ、ゲームや占い、その他アプリなどのASPサービスといろいろあり、PC-Webでの役割と、若干コンセプトや目的が変わる。

PCサイトと携帯サイト、両方運用している某ecサイトで見てみると、PCでのアクセスのピークは22-23時台、携帯サイトでのアクセスのピークは23-24時台という傾向がある。
23時くらいまでPCでネットを見て風呂に入り、23時過ぎから寝る前に携帯を見るという習慣が垣間見える。

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Web上での行動心理①

現在様々な企業に、Webコンサルティングでお伺いすることが多いが、Web上での行動心理として面白い話をピックアップしたいと思う。
『ある大手通販企業様で、夏商戦としてワンピースをTopページの目玉として出した。色としてはピンク、ブルーイエロー・・・多々あり、その月の売上としてピンクのワンピースがかなり売れた。次の月には、ピンクのワンピースを大量に仕入れ、他の色は一切出さず、このピンクのワンピースをTopページに出し、売上を見込んだ。しかし、ピンクのワンピースは一切売れず、在庫を大量に抱えることになった。』
この現象を皆さんはどのように考えるだろうか。

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タクシーでのビジネスモデル

タクシーに乗ると、移動時間の合間ができ、電話で調整、予定を確認など、時間を有効に使えるだろう。毎回、タクシーに乗り込み行き先を告げた際の、運転手の口調で、その方の性格がだいたい分かるため、面白い人だと結構話しこんでしまうことも多い。

また、運転手には年配者が多いので、人生の参考にもさせてもらっている。サラリーマンだった人、事業を行っていた人など、人生経験は豊富だ。

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