コラム - 営業は管理できない動物 | Nexal
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営業は管理できない動物

こういうタイトルを付けると回りに敵を作りそうな勢いだが、私も女を捨て?泥水飲んだドサ回り・ドアノックから始めた営業経験者のため、あえて際どいタイトルをつけてみた。
以前、営業特性について外部メディアにも記載しているので、興味がある方は以下も是非読んで欲しい。(※登録しないと続きは読めないが、登録無料なので)

BtoBのできる営業組織 虎の巻
BtoBのできる営業組織 虎の巻
BtoBのできる営業組織 虎の巻
※2009年に書いているため、今のフレームワークと異なる点はご了承を。

営業部門が利用するSFAツールやCRMツールと聞くと、今まで関わった関連製品は以下の通り。
・Siebel
・PeopleSoft
・SAP CRM
・eSalesManager
・SalesForce
・Cyboze
・Desknet’s
EIPという言葉がまだ無い98年頃、Cybozeを入れるかDesknet’sを入れるか検証した記憶がある。また、SiebelやPeopleSoftは2000年前後に旋風を沸き起こした製品である。外資に所属していた際、営業マンは文句を言いながら結局Excelで管理してしまう始末。eSalesManagerはまだ会社の規模が小さい頃、製品を評価させてもらった。
どのような製品やツールを入れようとも、いくら入力規則やルールを作ったとしても、『営業の活動を管理する』という意識自体が変わらないと、どれも使われないツールとなってしまう。
特に営業管理ツール、商談管理ツールと言われる類の製品は、営業のため、というより管理するマネジメント側がダッシュボードでいつでも測定器を見られるようにするため、と言った方が正しいかもしれない。(海外製品は、コックピットのようなダッシュボードが本当に好きだ・・・)

本来、営業のためのツールというのであれば、営業活動が楽になるような機能がついていないと意味が無い。
今後営業に配られる携帯も、恐らくガラケーからスマホに変わっていくだろう。
そこで、今パブリック向けに使われているサービスで、企業内クローズド環境で営業が使えるのではないか、という機能を以下に列挙していきたいと思う。

①名刺スキャンアプリ
OCR機能があり、スキャンデータがクラウド側に転送。GoogleMapとも連携し、
自分が担当している企業のマッピング情報が地図で確認できる。
⇒時間がある際は、近くの既存顧客回りも可能になる。
②位置情報アプリ
toC向けにはfourswuareというサービスがあるが、営業が客先で商談中、一定時間が
経過すると位置情報が履歴として自動的にチェックされる仕組み。
⇒後から経費精算する際にも、どの喫茶に寄って販社と打ち合わせしたかも分かる。
③音声日報入力アプリ
報告内容をスマホ端末をたたいて入力するのは、若い人には良いが、音声認識で
入力・報告ができる機能。
⇒自分用にToDo履歴として残しておくことも可能。
④送付状作成機能
名刺情報から自動的に送付状やFAX送信状が出力できる機能
⇒意外と要望が多い。名寄せタイミングとしても良い機能。
⑤人事異動通知機能
登録された名刺データから、自動的に人事異動情報がポップアップされる仕組み。
すでに実装されているツールもあるが、営業は毎日新聞で人事異動情報を全て
確認できない。
ともかく机に座ってPCに向かって・・・ではなく、外出先のスマホ端末から全てが
確認できる仕組みが必要と思う。
また、現在様々な企業で取組が始まっているリードナーチャリングプラットフォームの
導入。リードマネジメント情報として、営業が必要と思われる機能を追加する要望が
出てきているのは事実。
営業を管理するのではなく、営業が気持ちよく、快適に、動くためには何が必要なのか逆プロセスの発想で考えることが必要だと思われる。
ツールを入れる際には、現場営業の要望や生の声を整理し、無理をせず継続できる仕組み作りを是非検討して頂きたい。

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