コラム - Rtoasterのスコアリングエンジンを使ったナーチャリング | Nexal
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Rtoasterのスコアリングエンジンを使ったナーチャリング

スコアリングエンジンと聞くと何だか難しそう、、と思われる方も多いようだ。
もともとはBIやDWH、DataMiningといった統計処理や分析・解析を専門的に行うSIerやDBベンダーなどが中心に実施、または行っている内容で、予測やモニタリング担当者以外、、、特にマーケティングの方々が簡単に使えるような代物ではなかったからだ。
リードマネジメントやリードナーチャリングの仕組みには、数万件ある「ハウスリスト」
つまりはリード情報からターゲットにしたい顧客を抽出したり
ナーチャリング・シナリオの中で、反応に応じて絞り込んだり(リード・クオリフィケーション)、
スコアリングの概念が取り入られることが多くなってきた。

単なる1(イチ)か0(ゼロ)かの判別であって、重み付けはしないとしても、データ処理の考え方はスコアリング・エンジンで処理できてしまう。
比較的簡単に導入ができる、ブレインパッド社の(先月上場しましたネ!)Rtoasterの機能、スコアリングエンジンを使って、リード抽出の条件設定をBtoCで検証した例が数件あったので、記載できる範囲でブログに紹介しようと思う。

Rtoasterと言えば、http://www.rtoaster.com/レコメンドツールとして販売されてるが、①レコメンドのルール設定の部分と②スコアリング処理のルール設定が分かれているため、顧客単位に行動データをスコアリング(行動結果を項目に応じて加算)する比較的簡単なツールでもある。
※リード管理用に、管理画面は提供されていませんが、ローデータとして残せる。
※Saas版とオンプレミスと、どちらの導入も確か可能。詳細は直接ブレインさんに確認して下さい。
(独り言:本当は、GoogleAnalyticsのカスタム変数の機能に、スコアリング機能がついていると
素晴らしいと思うが、、、解析ツールの枠を出ないため、そこまでのバージョンアップを期待する
のは早いかも・・・是非ご検討を!)

BtoBのリード・ナーチャリングの場合は、既に獲得したリード情報を元にナーチャリング・シナリオを走らせることが多いので、絞込条件の情報項目数は多いと考えられる。
各社のリード情報を定義すると、共通化できるリード情報はほぼどの業種も似たような項目になっている。個別のリード情報に関しては、業界や業種、取り扱い商材によって項目が分類される。
しかしBtoCの場合、契約までに必要な情報を集めるためには、お客様に各種フォームに情報を入力してもらわないとならず、絞込条件として未取得の情報は使うことができない。(当たり前の話ですが・・・)

また、コンバージョンが少ないサイト程、これらの情報を集めてからナーチャリング・・・など悠長なことを言っていられないため、フォームを通過する前のCookie単位の行動をスコアリングしておき、どこまで顧客が醸成されたかを判断するという検証である。
または資料請求など簡単なリード情報だけを集めておき、ナーチャリングしながら徐々にリード情報を集めていくという手法もある。
どちらの手法を取るにせよ、顧客の属性情報からカテゴリが分けられない場合に、特定の行動を取る人は、どこまでのナーチャリング度(醸成度、見込み度、検討度合)なのかを判定することは可能だ。
この検証を行うには、コンテンツの整理と現状の分析から傾向を読み取っておくことが重要になる。つまりコンバージョンする人としない人(成約に結び付いた人と、つかなかった人)の、サイトの間接的な接触行動を傾向として調査しておくことが前提となる。

また、検討がまだ浅い人のコンテンツ相関、検討が進んでいる人のコンテンツ相関分析が先に終わっていると、ナーチャリングシナリオは描きやすく検証もしやすい。
ナーチャリングと言うと、電話とメールの手段の組み合わせじゃないか、と思われる方々が多いが、実はコンテンツと自社メディアへの接触頻度を抑えた上でシナリオを作らないと、日々電話が来る、日々メールが送られると言った、嫌がらせマーケティングになってしまい兼ねない。
以前本にも書いたが、対面で行っている営業のやり取り、押しと引き、エサと観察、この人間工学的なシナリオを作らないと、お客様との関係を中長期でつなぐことはできないのである。

話を戻すとRtoasterを使ってみたが、何をしたら良いのか困っている企業もいると思われるので、今度ブレインさんと、ノウハウセミナーでも開催しようか検討している。

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