コラム - リード獲得時(OLG)の注意点 | Nexal
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リード獲得時(OLG)の注意点



オンライン上でリードを獲得することをオンライン・リード・ジェネレーション(略:OLG)と言うことも多くなったが、一般的に各企業で用意されてるチャネル用フォームは
・資料請求
・お問合わせ
・見積り依頼
・ご相談
・デモ依頼

新しい試みとして
・アポ予約
・商談予約
・営業コンタクト

最近は、資料請求ではなく
・PDF資料ダウンロード

セミナーではなく
・動画閲覧申込み

デモ依頼ではなく
・自動デモ申込み

・・・など。様々なシーンで、レジストレーション(登録)させるサイトが増えてきている。
今年の展示会の傾向として、先にリリースを出し、ランディングページを用意し(誘導し)、内容を告知し、さらには商談申込み、詳細デモ申込みまで行うといった展開が見られた。



顧客がコンタクトする(したい)シーンやタイミングは、顧客の意思決定プロセスや購買マインドに応じて用意するべきである。つまりマインド設計において、すぐに〇〇したいとうい要望に対しチャネルを用意しておきましょう、ということだ。『お問合わせ』という曖昧な文言でまとめない方が良い。また、フォームという手法でなくてもいいわけだ。チャットやソーシャルなど、相手に合わせてチョイスできるかが重要である。


一番注意すべき点は、BANT情報を得たいからと言って、マインドの低いアクション(行動)に対し、何でもかんでも顧客から情報を聞きまくる、という手法はお勧めしない。

単に資料が欲しかっただけの顧客に、あなたは予算がありますか?いつ頃購入予定ですか?など聞いても逆効果&失礼である。

対面での営業マンすら、まともに聞けない(聞き出せない)情報を、顧客自ら好んで入力するわけがない

例として某企業に実際アドバイスしたことだが、
『フォームの必須項目が多い⇒苦労して入力してダウンロードした⇒資料の内容が1枚ペラで薄い。。。』

上記のような作りで、顧客のマインドは「単に個人情報だけを取られた・・・」という心理状態になる。相手の気持ちになって考えること!

何の資料か、〇Mあるか、、、最低限概要くらいは書いておくべきだ。多くのリードを獲得したいのであれば、レジストリ情報を最低限にして好きにダウンロードできるようにしておけばよい。

ただ、後からマインドの高い資料やアクションに対しては、必要なリード情報を集め上書きまたはマージするマーケティングプラットフォーム(リードマネジメント)は必ず必須となる。手作業で運用するには限界があるからだ。
ナーチャリングに取り組む前に、まだまだ課題が山積みの企業も多い。



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